עסקים משקיעים סכומים גדולים בפיתוח מוצרים או פיתוח שירותים; בהקמת מערך לוגיסטי לייצור והפצה או לקיום השירות. וכמובן ישנם גם תקציבי שיווק גדולים אשר נועדו לחזק את המותג ולהגביר את הביקושים למוצר. אך בסופו של דבר, מה שעומד בין הלקוח לבין פעולת הרכישה הוא איש המכירות. עסקים קטנים יותר אולי משקיעים פחות מיתוג ופרסום, דבר המעניק חשיבות עוד יותר גדולה לאנשי המכירות אשר צריכים לשכנע את הלקוח בנקודת המכירה. העסק רוצה בהצלחתם של אנשי המכירות. ככל שימכרו יותר, כך תגדל התועלת של העסק וגם התועלות האישיות של העובדים אשר בדרך כלל מתומרצים בעמלות מכירה. על מנת לסייע לאנשי המכירות למכור יותר, חשוב להיעזר במומחים אשר יכולים לייעץ, להדריך, לאמן ובכך לשפר את יכולות המכירה של צוות המכירות בעסק. לפעמים על מנת לשפר את המכירות יש לקחת דווקא פסק זמן, לכנס את העובדים ולאמנם.
לא נולדים עם כישורי מכירות
לא ניתן להתעלם מהעובדה שישנם אנשים אשר מצליחים יותר מאחרים במכירות. אך הבעיה היא הפרשנות שאנו נותנים לזה. זה גורם לנו להגיע למסקנה שגויה ולהאמין שישנם כאלו אשר ”יש להם את זה“ כאילו הייתה זו תכונה מולדת. זה ממש לא כך! כל אחד יכול למכור אך בשביל כך צריך להבין את כל תהליך המכירה לעומקו. נושא המכירות נחקר במשך שנים, בין אם באמצעות אנשי מקצוע מתחום הפסיכולוגיה ובין אם אלו אנשי מכירות שבאמת למדו מטעויות וכישלונות והצליחו להבין באמת את תהליך המכירה. למזלנו אין צורך לחכות חודשים ושנים בהם איש המכירות ייכשל שוב ושוב עד שילמד, אם בכלל. אנו יכולים להתבסס על הידע של אחרים וללמוד מהם. לא חסרים אנשים אשר התעמקו בנושא והביאו את עצמם לרמת מומחיות כל כך גדולה והיום הם עורכים סדנאות למנהלים או סדנאות לעובדים (דבר מומלץ!).
במקרים רבים סדנאות שכאלו נערכות בהתאמה לצרכים הארגוניים. כלומר ישנה בחינה של מאפייני העסק בהקשר המכירות – מהו המוצר, מהן התועלות שבו, מי הוא הקהל, מהן ההתנגדויות, התחרות בשוק, המסרים השיווקיים… וכך ניתן לבנות תהליך מכירה סיסטמטי עבור אנשי המכירות. תהליך שמטרתו להביא את הלקוח ממצב של התעניינות כללית למצב של רכישת המוצר או השירות. אנו רוצים להביא את איש המכירות לבצע מכירה מודעת, המבינה מה הולך בראש של הלקוח ונותנת מענה לכל התנגדות המפריעה לסגירת העסקה. סדנאות מסוג זה מתקיימות באופן קבוע בחברות גדולות וקטנות. לפעמים זה נעשה בעזרת מומחים מבחוץ המביאים ידע וניסיון אל תוך הארגון ולפעמים זה נעשה על ידי המנהלים. זה אפילו יכול להיעשות בין אנשי המכירות בצורה של סימולציה ואימון הדדי – הם יכולים להתבסס על הכלים שקיבלו בסדנאות ולאמן אחד את השני.
פעילויות שכאלו עוזרות מאוד ומביאות לתוצאות של ממש. ישנם כל כך הרבה מקרים שאנשי מכירות קרובים מאוד לסגירת עסקה והיא פשוט חומקת להם מבין האצבעות ומשאירה אותם בתחושת כישלון אשר עלולה גם לפגוע במוטיבציה שלהם במכירות עתידיות. סדנאות אשר מאמנות את אנשי המכירות יתנו להם את הכלים בעזרתם לא יפספסו את המכירה הבאה ובסופו של דבר יהפכו לאנשי מכירות יעילים אשר סוגרים עסקה אחר עסקה ורק הולכים ומשתבחים עם הזמן.